Кейс по продвижению. 279 500 продаж для магазина детских игрушек в VK

Игрушки не уникальные, не авторские — но качественные и полезные. Можно сказать, это обычный интернет-магазин развивающих игрушек. Но у проекта есть и значительные плюсы:

Видео-обзоры на игрушки

Короткое 1,5-2 минутное видео, на котором ребенок играет. Как по мне — это лучший и самый востребованный вид контента. Видеть, как ребёнок сосредоточенно ковыряется, самостоятельно занимается и увлечен — любую маму подкупает без лишних слов.

Видео-обзоры на игрушки

Мамы честно пишут, как им купленные игрушки — что в них хорошо, что плохо, какими именно игрушками их дети увлечены больше, а какие «на один раз». Ну и живые фотки с малышами — прелесть!

3. Описание товаров. Подробное

Каждый товар подробно описан, некоторые — сфотканы с нескольких ракурсов.

Цели, задачи, KPI

Главная цель — узнать возможности ВК для конкретного проекта, понять, сколько будет стоить лид, сколько лидов сможем делать в месяц и какая будет конверсия в сделку.

Цели по проекту и KPI от клиента

Путь покупателя в этом проекте выглядел так: увидел рекламу — перешёл — вступил — посмотрел посты — заказал. Поэтому я контролировал количество и стоимость вступлений, а также брал обратную связь от собственника по количеству продаж. Кстати, средний чек в проекте — 3 200 рублей.

Подготовка к рекламе

Перовое, что я запросил у собственников — список из пяти товаров- локомотивов, которые будем продвигать в первую очередь + для детей какого возраста они. В уме я сразу сделал ставку на формат «карусель» и уже представляла, как она будет выглядеть.

Поиск сегментов ЦА

Наша целевая аудитория — мамы с детьми от года до пяти лет. Сам проект территориально находится в Мск, но отправляются игрушки по всей России. Вот такие сегменты я выделила для работы:

  • группы игрушек
  • детская мебель
  • развивающие игрушки
  • детский сад
  • монтессори
  • Центр развития
  • детский центр
  • Детский клуб
  • мамские паблики
  • категории интересов

Боли — залог успеха нашей рекламной кампании. Сначала мы спросили у заказчика, что важно его целевой аудитории. Ответ был в духе «чтоб было дешево и быстро привезли». Мы решили узнать у самих покупателей — и пошли в отзывы. Спарсили группы развивающих игрушек, там собрали обсуждения с ключевым словом «отзывы» и вручную стали рыться в этих обсуждениях. Там и нашли «золотую» информацию. Вот 9 самых важных пунктов — они повторялись в тех или иных вариациях во многих отзывах:

  • Игрушки вызвали интерес у ребёнка — интерес будет долго актуален
  • Их можно трогать, дёргать, грызть, ковырять, испытывать на прочность
  • Всё аккуратно, красиво, крепко
  • Ребенок спит с игрушкой, учится говорит, развивает моторику рук
  • Ребёнок занят надолго
  • Ребёнок играет с удовольствием
  • Ребёнок каждый день собирает и играет
  • Не люблю выбирать, пугает большой ассортимент
  • Не разбираюсь в развивашках, сложно выбрать

Оформление и контент в сообществе

Изначально в сообществе была обложка, аватарка — и всё. С этим и начали работать. Доработки по контенту и по оформлению делали уже по ходу, после запуска трафика на сообщество.

И в первую же неделю таргета появилась проблема: переходы есть, CTR хороший, но мало вступлений и ноль заявок.

Решили докрутить оформление сообщества + поменять направление контента. На тот момент группа напоминала типичный мамский паблик — много про развитие детей, статьи из интернета в духе «как не кричать на ребёнка, если даже он рассыпал всю соль, сахар, залил это растительным маслом и уже тянется к банке с кофе».

Вместо лонгридов-копипаст стали публиковать свои игрушки, больше видео- и текстовых обзоров на каждую игрушку, юмор с привязкой к развивающим игрушкам. Примеры постов — в карусели ниже.

Настройки в рекламном кабинете ВК

Что мы использовали:

1) Интересы и поведение: — родители

— есть дети от 1 года до 3 лет

— есть дети от 4 лет до 6 лет

2) Активность в сообществах:

— конкурентов

3) Города и регионы

— только Москва

— только Санкт-Петербург

— все, кроме Москвы и Санкт-Петербурга

4) Настройки сохранения аудитории:

— все позитивные действия

— все негативные действия

— просмотрели рекламу

Создание и открутка тестовой рекламной кампании

  • Начать решили с формата «карусель»

В группе у заказчика на тот момент уже было 50+ отзывов, это решили использовать как социальное доказательство. Плюс если мама переходит и начинает читать отзывы — желание купить игрушку вырастает в разы, отзывы действительно хорошие.

Так же, учитывая нежелание многих мам выбирать из множества игрушек, разбираться и сравнивать, решили сами помогать мамам в выборе.

Логика простая: мама переходит, смотрит игрушки. Если открывает «Написать сообщение» — есть приходит приветственное сообщение с текстом «Здравствуйте, мы рады Вам помочь! Уже выбрали игрушку? Напишите возраст ребёнка — поможем с выбором)»

2. Универсальный пост У этом формате тестировали несколько длиннопостов. Ниже на скринах — два самых удачных.

У самых конверсионных промо несколько отличий: это экспертный контент + от 6 живых фотографий, на которых лети с игрушками. Начинается пост с пользы, мамы обычно такие с удовольствием читают, дальше — преимущества и презентация самых ходовых игрушек без призыва купить, а в конце поста — призыв переходить и вступать в группу.

Создание и открутка основной рекламной кампании

Упор делали на несколько самых конверсионных промо. Именно эти промо из десятков показали наилучшие результаты.

Здесь полный набор: боль мамы в том, чтоб занять ребёнка дольше, чем на 5 минут, нелюбовь к большим каталогам, крутая презентация через глаголы.

«Дергать, грызть ковырять, испытывать на прочность» — это именно то, что делают дети. Каждая мама узнала в этой фразе своего ребёнка.

Вот, например, статистика для похожей аудитории (похожая аудитория на ту, которая переходила ранее по промо-постам)

2. Хороший результат давала такая универсальная запись.

В универсальном промо места побольше, чем в карусели, поэтому решили написать и про пользу игрушек, и задеть боль мам, которые не могут ни минутки спокойно посидеть из-за своих слишком активных чад.

3. И последнее промо из «тройки победителей».

Тоже карусель! Как и предполагал в самом начале — карточки с игрушками работают отлично.

При масштабировании рекламной кампании результаты изменились: CTR понизился, а стоимость клика выросла в два раза.

1. Прямые конкуренты

Сегментировали на тех, кто состоит минимум в двух группах по развивающим игрушкам, на тех, кто проявляет активности в группах (ставит лайки, комментирует) и на тех, кто недавно вступил (брали промежуток за последний месяц).

Средняя стоимость вступления по аудиториям прямых конкурентов — 12 рублей, стоимость перехода — 5 рублей.

Особенность аудитории: плохо масштабируется. Живых групп конкурентов мало, а тех, кто еще и рекламу делает, чтоб подписчики вступали — вообще по пальцам пересчитать можно.

2. Группы игрушек

Особенность аудитории— пересечения по минимум двум группам работает плохо, зато пересечения по двум + Категории интересов «семья и дети» получше. Связала это с тем, что в группах игрушек мамы с любыми по возрасту детьми + большинство этих детей уже выросли. Категории интересов позволили выделить тех, кому игрушки могут быть актуальны сейчас

3. Детские центры и центры развития

Особенности аудитории — реагируют плохо. Отключили эти аудитории почти сразу.Во-первых, живой аудитории в группах центров развития и игровых комнатах мало (очень много накруток), во-вторых, именно на эту аудиторию показывается очень много рекламы. И рекомендованная ставка была особенно большой, да я знаю это и по опыту — аниматоры и детские центры обожают настраиваться на прямых конкурентов и в хлам выжигать аудитории.

4. По широкой аудитории (с помощью рекламного кабинета выбрать только возраст и город или точку на карте)

Особенности аудитории — в локальных проектах постоянно работаем по супер-гео. В этом проекте пробовали, но остановили — потому что результаты значительно хуже, чем при сегментировании.

Общие итоги/результаты работы

Всего потрачено: 45 220

Всего продаж на сумму: 279 500

Всего подписчиков: 1966

Средняя стоимость подписки: 23

Если вам актуально увеличить продажи Вашего бизнеса и понять как развиваться в ВКонтакте, напишите мне и я проконсультирую Вас по маркетингу в данной платформе

Мы специализируемся по таргетированной рекламe в ВКонтакте, пишите

https://vc.ru/growth/440397-keys-po-prodvizheniyu-279-500-prodazh-dlya-magazina-detskih-igrushek-v-vk